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拒绝。我喜欢拒绝。克服拒绝是对销售人员的真正考验。顾客实际上说的不是“不”，而是“现在不”。一个拒绝可能实际上恰恰说明购买者感兴趣.
有没有克服拒绝的最好途径呢？答案是那句童子军的口号——“时刻准备着！”但是，由于多数销售人员都没有“准备着”，这一章我们来讲一讲排名第二的好方法（最好的方法将在下章阐述，但以下的语言不要跳过去先看下一章。我先提到的这个方法是一种不同的方式，而且你并不是永远能够使用最好的那种方法的。）
为何会出现拒绝？
1．因为在潜在顾客头脑中有疑虑或未能得到解答的问题（有时是由销售人员造成的）。
2．因为潜在顾客虽然有意购买，但还需要更明确的信息、想：以更低价格成交，或需要第三方的批准。
3．因为潜在顾客不想购买。
如果出现以下情况，我敢担保你会遭到拒绝：你还没完全认清买者（他是真正的决策者吗？他能付得起钱吗？他需求和感兴趣的程度有多高？）
你没能创造出需求。
你没能建立良好的关系。
你没能建立起信用。
·你没能让对方信任你。
·你没找到潜在顾客的热键。
·你的介绍很无力。
·你没有预见到可能的拒绝，从而在做介绍时提前预防。
以下是认清拒绝然后克服拒绝的七个步骤：
1．认真倾听对方提出的拒绝。确定这是一个拒绝还是只是拖延。如果是真的拒绝，潜在顾客通常会反复重复它。让潜在顾客把它完整地说出来。
无论如何，先对潜在顾客的意见表示同意。这样可以使你有策略地反对他们的意见而又不会引起争论。
如果你相信这是一种拖延，你必须让他们说出真正的拒绝原因，否则你就无法前进。如果你相信这是拖延并且想确认，试一试以下的语句，这些语句能让你更近地看清事实：
·您是否真的是指……?
·您告诉我……但我想您可能还有别的意思。
·我的经验告诉我，顾客如果有这样的说法，通常意味着他们对价格也不满意。您也是这样吗？
2.确认这是否是惟一的真正拒绝。就此提问。问潜在顾客，是否这是他（或她）不想从你们公司购买的惟一原因。问除了已经给出的原因以外，还有没有其他原因？
3．再次确认。重新组织你的问题，以不同的方式第二次问出同样的问题：“换句话说，如果不是因为……您就会购买我们的产品了，对吗，琼斯先生？”
4．为拒绝定性，展开对潜在顾客的围攻。问出一个包含解决方案韵问题：“那么，如果我能够证明我们的可信性”或“如果我能达到您的其他条件”或“如果我能让您看到我们产品在实际环境中的运转，您是否就可以做决定了呢？”或其变体“那样我是否就能成为为你们公司提供服务的一个候选人？”
5．以一种完全解决问题的方式回答问题。也以一种能引起顾客说“是”的方式回答问题。此时要用上你所有的法宝。如果你有一张王牌（一封证明信、一个比较图表、一个你当时就可以打电话的客户，一种在时间或价格上有特别安排的交易条款），现在就把这张牌打出来。
忘掉价格。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果你不能以超过别人的方式回答潜在顾客的问题，你就永远没有成交的机会。
在这一步骤中，你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工具、你的自信、你对产品和公司的信心、你的交流能力…… 所有这一切。你得把技巧、保证、真诚和雄辩结合起来，才能赢得潜在顾客的赞同。
6．提出达成交易的问题，或以假设的方式和顾客交流。你提出的问题应该使对方在回答中确认成交。
．“如果我能……您会不会……？”是典型的问题模式。
．“我非常肯定我们可以做到这点。我只要再回办公室最后确 认一下就可以了。如果没有问题的话，是不是我们就可以成交了？”或“我可以和所有的决策人再见一面，以确认最后的问题。”
·讲述一些类似的情况。人们喜欢知道其他人在同样的情况下是怎样做的。
·问对方；“为何这一点对您如此重要？”然后说：“那如果我们能够做到这一点，您是不是就会……？”
7．对回答进行确认，同时也对交易进行确认（可能的话最好以书面形式）。通过一个这样的问题把潜在顾客变成真正的顾客：
·您希望什么时候送货？
·我们什么时候开始为好？
·您对送货时间有什么特别要求吗？
·您希望我们把货送到哪里？
关于如何成交及如何克服拒绝的指南汗牛充栋，我的想法是尽可能多地从这些图书、录音带、研讨会中学习到此类的技巧。
此后，最好是在销售中根本不要用到这些技巧，而是通过建立良好的关系和友谊来做成生意。
但是有的时候，你无法获得紧密的关系和友谊，那么技巧就是你惟一的救命稻草了，这也就是为什么你需要尽可能多地掌握这些技巧的原因。
还有更多的技巧吗？当然还多得是。其中一个技巧就是：在销售过程中不断争取得到对方的赞同和肯定，这就为全过程定一下个肯定的调子，使成交变得更容易。
读每一本书、听每一盘录音带，这些图书和录音带中包含了如何克服拒绝、如何做成生意的办法。你要做的是以个性化的风格去使用这些技巧。任何两个销售员都应该是不同的。感谢上帝。
“上上计”乃是“无计”——是友谊，是热情、开放和有人情昧的关系.
铁水罐车公司在这次例会对每个销售人员要求要对客户的拒绝找到真正原因从而可以找到真正解决。今天本公司一对新人把在秦皇岛婚纱摄影公司婚纱照拿过来给大家欣赏了。
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