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你做得对，这是销售过程中除成交以外最高的奖项。一个介绍人。你怎样去接近这个人？如何使介绍人的销售能量最大化？以下是保证成功的8条规则：
规则1：慢慢推进。时机的选择至关重要，不要显得对成交过于渴望。合适的铺垫（先显示你的价值）将孕育出长期的关系（更多的收入）而不只是一次销售。
规则2：安排三方会面。安排一个场合进行第一场破冰式的会见或交流。所有三个人（你、你准备见的人和介绍人）都在场就可以了。以下是和一位介绍人及一位顾客见面的最好办法：
.安排一起吃饭（早餐和午餐的商业意味更浓，晚餐更容易带来后续活动，并且也更悠闲）。
.安排在一次商务联络活动上见面。
.安排在一次社交活动（如剧院、球赛）上见面。
.面对面地引荐。如果以上不可行，就试试下面的安排：
.在你拜访之前，让推荐你的人先打电话过去知会。
.获得一封推荐信。
注意：这些方法给成功带来最多的机会。让一个第三者在别人面前给你唱唱赞歌，是推销的强力杠杆。一个第三方的支持强于
规则3：如果介绍人在场，你不必急着在第一次见面就推销东西。实际上，你做的推销越少，你就显得越可信。你只需要搭上关系，建立一些信任，并且……
规则4：安排下一次、单独的会见，在那时再谈生意。
规则5：不要在信件中发送过多的信息。邮件和电话一样，都不是成交的渠道。只要发送足够提示对方和引起兴趣的信息就可以了。
规则6：在24小时内给被介绍的人写一个便条。要简短和积极，不要除了感谢就是感谢。你只需要告诉对方，你非常高兴认识他（她）并期待着下次见面。
规责7：给介绍人写一个便条表示感谢。如果他介绍的客户是较重要的，最好送给介绍人一个礼物。（质量好而特别的礼物
——印有你们公司标志的一些东西或两张棒球赛门票）你的谢意和礼物会鼓励他们给你介绍更多的客户。
规则8：言出必行！没有跟进或失信绐人的印象恶劣，别人也不会想再给你介绍别人认识了。这一规则是所有规则中最重要的，这也是你名声的基础。你在按合同发货方面名声如何？
最后，我要再加上一条实践经验提请你们注意：经常发生一种情况，就是熟人给了你一个人的名字、地址和电话，你仅仅凭着它就贸然上门拜访，这是使用介绍人的一种最差的方式．也是别人最不喜欢的方式，这使你无法和人很好地建立联系。你应该：有创造性，使你的访问有意义，并建立起个人的联系。在第一次接触之前，应该先获得一些关于被推荐人及其公司的信息。不要掉入这样的套路：打一个电话或写一封信过去，说“某某给了我您的名字……”，这听起来很恐怖.
你应该这样说：“您好，我叫杰弗里，我的公司是‘购买吉特默公司’，您可能不认识我。我和某某[顾客名字]做生意已经有一段时间了。她觉得我可能在某些方面对您也能有所帮助。我想自我介绍一下并且跟您要一个地址，这样我可以给您寄一些您可能感兴趣的材料。”
现在根据介绍人给你的信息，你可以说出一些有新意的话来建立和新顾客之间的个人关系。努力让对方开心，然后说：“过几天我给您打电话，或者我们可以在午餐时聊一聊。感谢您的时间。”
不要吹嘘太多，不要想在电话里就把东西卖出去。你说的话只要足够引起他的兴趣并安排一次会面就可以了。
铁水罐车公司及分散机公司说被推荐的人是世界上最容易捕捉的潜在顾客。你可以问一些厌恶销售的人（会计、建筑师、律师），他们可能告诉你他们的生意100%都是靠推荐来的。这是因为他们一般不能找上门去推销，只能坐等生意上门的原故。
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